Jeg har nu været selvstændig i snart tre år.
Modsat, når man arbejder i et bureau, hvor kunderne bliver serveret foran en, skal man selv ud og finde kunder, og sælge til dem. Dette er hårdt, men også en skattekiste af salgsargumenter, man får fra dem, hvis blot man lader dem tale.
Det var især en snak med en kunde, hvor jeg lærte en sætning, jeg har brugt stort set ved hvert kundemøde. En sætning, der elegant viser, at man har forstået, hvad kunden i det store hele efterspørger.
Så jeg arbejder med online marketing – primært SEO.
Det første jeg sørger for, når jeg snakker med kunder, er at snakke meget lidt om, hvad det er jeg udbyder, nemlig SEO.
For hvad er SEO?
Højere rangeringer.
Men det er jo ikke det, folk vil have.
Det er læresætningen: Folk vil ikke have et bor eller en boremaskine. De vil have et hul i væggen.
Og den læresætning er endda ukomplet.
Folk vil, eksempelvis, have et billede op og hænge. Billedet skal hænge på en krog, der sidder inde i en rawlplug, der er inde et hul i væggen. For at kunne lave det hul, skal man have et bor.
Så lad være med at sælge boret. Sælg hvordan stuen vil se ud med billedet oppe.
Dette er ikke nyt for dig. Sælg fremtidige resultater og følelser, frem for funktioner.
Jeg lærte dog en sætning, der favner stort set alle forretningsdrivende.
Jeg havde en kunde, der var maler.
Formidabel gut og dygtig til sit håndværk, men ikke særlig techy. Han var i hvert fald ikke helt forståelig med, hvad det var SEO egentlig var. Men hans netværk havde sagt, at det var godt for hans forretning.
Ligesom alle andre forretningsdrivende var han primært interesseret i én ting … salg.
“Flere salg, tak.”
Ikke rangeringer. Ikke analyser, algoritmer og alle de andre marketing buzzwords.
Salg!
Til et møde sagde han en sætning, jeg modificerer og bruger i størstedelen af mine salgsmøder:
“Jeg er sådan set ligeglad med, hvad det er I laver, så længe min telefon bare ringer oftere”.
Det er lige meget, om man er maler, musikterapeut eller SEO specialist, for den sags skyld. Det er ikke servicen, men udfaldet af servicen, de er interesseret i.
Og det udfald skal helst være flere telefonopkald eller online bestillinger.
Så når jeg snakker med kunder, bruger jeg ordet salg 5-10 gange så mange gange, som jeg nævner SEO.
Og det virker.
Jeg bruger også sætningen: Så hvis vi skal skære ind til benet, så vil du bare gerne have, at din telefon ringer oftere med kunder, der vil bestille fra dig.
“Ja, det er korrekt.”
Min konklusion er, at dem der sælger mest, er dem der kan forstå og præsentere et succes scenarie for en kunde. Og ofte skal man blot snakke om salg, og ikke sin services, for at få bevist sin forståelse.
Jeg håber, at dette input er brugbart til nogen af jer.